中航電測營銷中心奮戰(zhàn)“市場效益年”
中航電測儀器股份有限公司營銷中心在國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢依然嚴(yán)峻，市場需求不暢的情況下，積極進(jìn)行市場開拓，截至6月底，營銷中心銷售發(fā)貨額、訂貨金額與去年同期相比分別增長10.3%和26.4%。特別是進(jìn)入4月份以來，銷售訂貨額一直處于持續(xù)增長狀態(tài)，為公司全年任務(wù)完成奠定了良好基礎(chǔ)。
在公司提出“轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，建立以營銷部門為利潤中心的管理新模式，深化內(nèi)部績效管理，由目標(biāo)責(zé)任薪酬向目標(biāo)責(zé)任薪酬與毛利潤提成并重的方式轉(zhuǎn)變”的經(jīng)營思路后，營銷中心加強(qiáng)建章立制和打造團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，積極適應(yīng)公司變革的管理要求，將各項(xiàng)工作扎實(shí)有力推進(jìn)。
——著力市場區(qū)域布局和組織考核體系的調(diào)整。營銷中心注重市場區(qū)域布局的科學(xué)性、合理性，銷售部按照中心城市、客戶集中原則，優(yōu)化了國內(nèi)辦事處的設(shè)立；國貿(mào)部嘗試大區(qū)制，對海外市場劃分為五個大區(qū)進(jìn)行管理，對全年目標(biāo)按區(qū)域市場進(jìn)行分解落實(shí)。結(jié)合不同國家、地域、省份的文化差異和市場情況，深化渠道建設(shè)、調(diào)整銷售策略，有效適應(yīng)市場發(fā)展的變化的同時，進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊建設(shè)和人才梯隊的培養(yǎng)?？头吭谡蠋旆亢桶l(fā)貨職能后，實(shí)現(xiàn)了24小時無假日發(fā)貨。同時，以營銷中心組織結(jié)構(gòu)為基底，在全面細(xì)化部門業(yè)務(wù)分工、重新梳理職工崗位職責(zé)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建13個專項(xiàng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組（重點(diǎn)管理與發(fā)展項(xiàng)目組、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃組、中心培訓(xùn)組、績效管理組等），建立起以重點(diǎn)工作為核心，營銷總監(jiān)全面領(lǐng)導(dǎo)，各工作組組長負(fù)責(zé)推進(jìn)的專業(yè)化和協(xié)同工作方式，將各項(xiàng)工作細(xì)化落到實(shí)處。
——主動實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)向新行業(yè)、新市場、新領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。從年初開始，營銷中心就專題研討和確定今年產(chǎn)品的主推方向和類型；通過對市場、銷售增長點(diǎn)和項(xiàng)目進(jìn)行分析和評估，梳理匯總了市場商機(jī)、制定出公司級、中心級、部門級的目標(biāo)市場開拓計劃，搭配相關(guān)資源，實(shí)施團(tuán)隊營銷。營銷中心注重以內(nèi)部績效管理為牽引，確保由目標(biāo)責(zé)任薪酬向目標(biāo)責(zé)任薪酬與毛利潤提成并重的方式轉(zhuǎn)變。目前正在全面修訂銷售業(yè)績獎勵制度和完善海外經(jīng)銷商業(yè)績評價體系，以期建立起新行業(yè)、新市場、新產(chǎn)品的市場開發(fā)獎勵機(jī)制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員向*、高附加值銷售轉(zhuǎn)變。今年，該公司在新行業(yè)、新市場銷售額實(shí)現(xiàn)重大突破，如：天平傳感器僅2013年上半年銷售額相比去年全年增長了231%，柱式傳感器與上年同期相比增長17.9%。
——建立信息互通和資源共享機(jī)制助力營銷。營銷中心致力于加強(qiáng)與研發(fā)、生產(chǎn)單位的信息溝通和資源共享，理順市場信息反饋和新研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)評審的工作流程，以強(qiáng)大的研發(fā)給力營銷。近期，組織銷售和研發(fā)系統(tǒng)的市場開發(fā)研討會，通過對產(chǎn)品、技術(shù)、市場動態(tài)、行業(yè)發(fā)展的信息交流與相互啟發(fā)，確定了新的行業(yè)拓展思路和市場緊盯方向。與此同時，營銷策劃部今年重點(diǎn)對新鎖定的應(yīng)變計空調(diào)行業(yè)、防水秤行業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研和分析，據(jù)此制定相關(guān)產(chǎn)品推廣營銷策劃方案；依據(jù)參觀展會收集信息制定客戶拜訪計劃及后續(xù)跟進(jìn)的營銷策略等?？蛻舴?wù)部充分利用好公司CRM信息化平臺，對近年來培育的客戶信息進(jìn)行梳理，深度挖掘客戶潛在需求。在不斷加強(qiáng)銷售預(yù)測和預(yù)投管理的基礎(chǔ)上，持續(xù)開展成品存貨清理，并對國內(nèi)和海外的發(fā)貨產(chǎn)品實(shí)行靈活調(diào)配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)快捷發(fā)貨及早響應(yīng)客戶需求，助力營銷。
